销售经理成功七法则

来源:小九足球直播下载    发布时间:2024-03-13 04:49:43

  按照公司分工,销售部一般是执行的角色,销售经理更是各项市场方案和公司指令的执行者。正是因为销售经理执行者的角色,正是因为销售经理冲杀在第一线,面对更为复杂和残酷的现实,也就对销售经理的能力提出了更多的要求,这些能力的要求,远在执行之上,没有这些能力,谈不上执行。就笔者来看,销售经理应该具备的能力可总结为以下7点:

  销售经理,一般是驻外;高级销售经理,也经常云游四海。他们所接触的对象,大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系;他们的工作,直接以利益为基石,每一项具体工作,都同销售回款和销售指标有关,他们是业务纽带,传承着公司利益和合作伙伴的利益。

  销售经理的工作,利字当头,这是对销售经理最基本的要求。首先,是否时刻把利字放在心头,能否销售回款达标,是考量销售经理的硬指标。其次,能否共赢创利,不仅是个人得利,不仅是公司得利,而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利,让市场良性发展。第三,是否正当得利?所谓君子爱财,取之有道,销售经理不能为了回款,欺压欺骗合作伙伴,或者以牺牲公司利益,换取暂时的个人利益,然后一拍走人;更不能弄虚作假,吃拿费用,或倒卖假货,谋取不正当得利。

  与利字相对应的,是销售经理决不能够见利忘义,不能忘记做人做事的大义。常年外派,销售经理接受公司的管理相对松散,又面对各种放任自流的机会和利益诱惑,这对销售经理的品格是巨大考验。至少,销售经理不能忘记下列大义:国家法律和法规,公司基本管理制度,不在财务上动歪心思,不坑害不套取合作伙伴以及保障工作时间。

  如果能够坚持大义,以君子爱财,取之有道的精神,拼命去追逐回款,就具备了做销售经理的底气。

  根据管理学的观点,销售经理就是一个管理者,他进行任何一项工作之前,一定要做好工作规划,包括执行公司既定的方案;根据营销学的观点,营销方案如何具体化执行,必须依据市场真实的情况,制定执行方案。因此,面对具体市场,销售经理,首先必须有策划的能力。

  一个合格的销售经理,面对公司的指标,必须迅速判断,拿出对应的策划方案,从而使公司的指令真正落到实处。

  销售经理就是公司派出去的,带着作战方案征战疆场的将军。作为一名士兵,他首先必须是一名不折不扣的执行者,是公司作战方案的完美诠释者。

  销售经理容易犯的错误,是经常自以为是,往往认为公司的市场部或决策者不了解市场,乱做方案,乱下指令。他们的很多反映和认识是有价值的,但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下,销售经理在执行上经常打折扣,影响了公司决策的效果。

  很多销售经理认为,他们对市场直接的认识最深刻,市场的真实的情况同公司的预设发生了很大变化,销售经理就应该在遵从公司指令的前提下,适度变通,提高执行的效果。但是,要时刻记住,执行中的变通不是为了钻空子,而是为越来越好的执行。

  销售经理是经营活动的具体执行人,但他首先是一个管理者,必须为完成经济指标,具备全面的管理能力。一个成功的销售经理,应当具备自我管理、队伍管理、经销商管理 、财务管理、终端管理以及广告管理等能力。

  销售经理在推进和管理业务的同时,实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司,越是知名的企业,方方面面,需要联络交际的就越多。驻外销售经理,至少要在两个方面发挥攻关交际能力: 一是对各政府职能部门,如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等;二是各级各类媒体。同政府各职能部门和媒体建立良好关系,就能争取支持和理解,或者,至少能得到某一些程度的宽容。

  企业难免出现危机事件。例如,一个老汉喝死一个三株;例如,非典期间,罗氏制药面对危机的不当反应;例如,苏丹红事件中,亨氏公司北京销售经理的不当表白;例如,SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延,都反映出危机应变的重要性。生产型企业,不可能避免各种危机,如何应变,对销售经理是重大考验,应变得好,坏事可变成好事,应变不当,则有可能酿成重大灾祸。

  对于危机,销售经理应保持高度敏感性,在遭遇危机时,迅速反映,制定反映方案,同时,及时上报,坚决及时执行公司危机处理方案,未经公司许可,不擅自发表言论。

  销售经理每天都承受着巨大的压力,还要忍受长期出差,居无定所,妻离子别的状况,对于工作来说,很多指标的达成,无法一蹴而就,营销难免经历高峰和低谷,高峰时纵然是快意人生,低谷时能否忍受煎熬,目标没有达成时,能否坚忍不拔,对销售经理,时时都在提出考验。因此,没有承受和排解压力的能力,就不能做销售经理。

  销售经理,是公司经营目标的直接实现者,是公司使命的执行者,是社会的精英。



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