销售管理者的必备能力:识局、破局、布局

来源:小九足球直播下载    发布时间:2024-03-13 04:49:36

  前些天,一个朋友在聊天的时候抱怨职场过程中的种种不公,并且也举了一些例子来证明他说的话。我静静听完了他的话,我问他,想不想听我对这件事情的真实评价?他说当然想听,要不然我给你聊这些起什么作用。

  于是我给他讲了两句话,第一句是职场本来就不是公平的,如果真有公平,那么公平的背后有许多东西你是看不见的;第二句话是职场如棋局,要想在职场如鱼得水必须得具备识局、破局、布局的能力,这是我们所有职场人员都无法逃避这是我们所的问题。

  第一句话不管你想不想得明白,他是真实存在的。第二句话却是我们所有职场中人必须要认真思考的问题,必须要具备的能力。

  “局”就是你身边各种资源之间相互关联和相互作用的状态与关系。从管理学概念来讲叫做“资源”,对你有用的资源就叫“正资源”,对你没有用甚至是阻拦的资源就叫做“负资源”;你所处的职场环境就是一个局,这个局跟你的工作岗位有关,位置越高,岗位越重要所面临的局也就越复杂。

  不管多么复杂的局,只要你采取抽丝剥茧和还原法都可以将局整理出来,局根据复杂的情况可大致分为以下三种:

  这是局的基本构成。我们最常见的局有关系局(自己或者自己负责团队在职场中所处的位置、现状情况表现,这里主要是指与上级)、业绩局(主要是销售指标达成状况,这是目前面临最主要的局)、团队局(主要是自己所负责团队的团队建设,小组成员构成和工作现状),这三种局是最基本的局,可以说我们每一个销售管理者都必须要面临的局,销售管理者存在的价值就是要有局的概念,要能准确、清晰认识到这些局,并围绕这些基础的局来开展工作,这样才会做到条理清晰,工作有重心。

  局中局就是阵法里面还有一个阵法,局里面还有一个甚至多个局,也可能局面还有连环局。例如:你的团队里面有一个成员是你上司的亲戚或者朋友,关键是这个成员工作上的能力一般,业绩一般,还偷懒成为团队负能量,你的上司知道这样的一种情况,但你的上司还明确要求叫你严格考核,不用顾忌任何关系。这就是典型的局中局,破解的难度大不大你们自己就能想象得到。

  破局实际上就是整理出你自己的工作思路,把这些工作思路应用到实际在做的工作中去,调整资源的性质,变换资源和你之间的关系,既把负资源变成正资源,让自己能将组织分配的工作顺利开展下去。

  破局必须借用“四两拨千斤”的原理,顺势而为。职场破局的主要方法有以下三种:

  销售管理者的工作性质决定了业绩局是其主要的局,也是最明显的局,所有人都明白这一个道理,但是有非常多的销售管理者都被这个局弄得焦头烂额。

  主要原因是这个局不是单独存在的,它是连环局中的一环,因为大家在一个平台上达成销售业绩,公司资源配置(物质配置和非物质配置,如上司的言语和行动支持等)是完全不一样的,大家工作方法差不多的情况下,很难有人在业绩局能做到轻松破局。

  所以最保险的办法是利用聚焦的原理,调动自己能有把握的资源配置,选择较小范围的销售区域进行重点突破,直到将这个小区域市场彻底打开,打一场漂亮的局部大胜仗,这就是最有利的数据,最好的破局手段。

  前面几年电商的增长乏力,线上获客成本大增,线下物流成本居高不下,按照传统电商运作思路必将进入一个死胡同。但以马云为主的电商巨头提出了新零售概念,为线下实体店赋能的同时来实现线上线下融合的新零售模式,这实际上也是一种典型的用创新思路破局。

  这种破局的思路就是要重新定义自我,敢于把自己碎掉,通过涅槃重生,形成新的自我。

  如很多销售管理者在感觉销售工作遇到天花板的时候,一定要进行转型的时候直接转型到一个从来就没经历过的行业或者工作,把一切归零,从零开始。

  有一句笑话说中国人实际上有两个局贯穿整个人生,一个是饭局,一个是做局。当然这里的做局有贬义的意思,意指诡计阴谋偏多。

  今天这里讲的主要是布局,整合可通过的资源,进行中长期的规划,也是所谓的规划能力。当然这个布局也不是企业的战略布局,只是涉及到销售管理的布局。

  观察身边的销售管理者,你会发现有种现象经常发生,就是一个销售管理者刚开始很快就可以扭转销售局面,但过了一段时间后工作开展越来越难,如有的销售管理者刚接手一个团队,为了快速让团队具备战斗力,选择调动或者招聘自己的亲信进入团队主要岗位,短时间解决了战斗力和执行力问题,但是马上陷入团队亲信不力或者分配不公更大的困局。也有部分销售管理者为了追求快速突破市场业绩,透支费用和信用承诺后陷入后期增长乏力的局,最为可怕的是这是自己给自己设计的一个无法破解局,最终的结局就是出局。

  布局其实是从破局开始的,因为破局的时候有两种选择,一种选择是用最简单粗暴的办法破局,不管这个破局是否进入下一个困局;另外一种选择就是很复杂方式来进行破局,在破局的过程中进行新一轮的布局,这种破局主要的要点是考虑建立一个合理的流程和相对公平的考核体系。销售管理者主要做好四个方面的布局:

  1、建立一个以业绩考核体系为主、亲信追随者关系为辅的考核机制,或者前期可以亲信关系追随者为主,然后逐步过渡到以业绩考核体系为主,这是销售管理者首先考虑的布局思路;

  2、根据团队职能要求,筛选最合适的人员组建团队关键人员体系,这是建立一个高效、合理、公平的团队前提所在。而不是全部都由亲信、追随者构成,否则团队会陷入一个越来越没有战斗力的怪圈里面。并且销售管理的人要把帮助团队队员达成业绩指标、提高团队队员的业务技能作为自己的主要责任,这样的做法才是一个有效的布局。

  3、要做好产品梯队建设,一定要选择、培养中长期的产品线,并且要持续坚持,这也是一个优秀销售管理者必备的布局思维。

  4、一个根深蒂固的困局可以再一次进行选择另起炉灶的方式来进行逐步改变,主要的方式选择四分之一或者八分之一的销售区域进行重新布局,这部分区域布局完成后再推进下一个区域,用蚕食的策略也是一种最有效的布局。

  水无常势,很多工作方法都是需要因地制宜才能确定的。但只要具备识局、破局、布局的能力,在实际在做的工作中不断熟能生巧,你一定会成为组织最为厉害的销售管理精英!



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