店铺销售流程详解与执行—逐月分析商品的销售节奏【06】

来源:小九足球直播下载    发布时间:2024-01-08 15:58:22

  绝大部分零售企业都是有淡旺季的,淡旺季对生意肯定是有特别大的影响的,淡季生意差,旺季生意好,这道理大家都懂,但是具体到经营一家服装店,该怎么样去应对呢?

  绝大部分零售企业都是有淡旺季的,淡旺季对生意肯定是有特别大的影响的,淡季生意差,旺季生意好,这道理大家都懂,但是具体到经营一家服装店,该怎么样去应对呢?

  当然各个品牌都会有自己的经营策略,我这里只是以北方的气候为例,然后按常规套路来分析一下。

  ➤一月份。是冬装的旺季,而且从元旦一直到春节是人们购物的高峰期,再加上冬装单价较高,因此,生意好,利润大。

  有些抢先机的品牌,也会在一月份推出早春款的产品,也就是较厚一点的春装,但这时主销的还是冬装。

  ➤二月份。按照中国的节气,春节一般是二月的某一天,这样春节就把二月切成了两段,原先二月还是做冬装的销售,但现在暖冬越来越普遍,而且大家在春节前会集中购买冬装,因此,大家现在会在春节前,借着新年促销把冬装出清。

  然后春节后有一个小淡季,到了元宵节市场又开始活跃,这样一个时间段基本就开始主力销春装了。

  ➤三月份。属于换季的季节,人们开始脱下冬装换上春装,因此,就进入春装的销售旺季,一般来说三月份是服装店铺春节后要打的第一仗,这一仗一般会放在三八节来打,如果打得好,既可以抓住春装旺季,又能提高团队士气,给新的一年开个好头。

  ➤四月份。冷暖适宜,是一年中温度最舒适的一个月,这个月主销的依然是春装,但是店铺应该要考虑出清的问题了,因为四月底夏装就开始上市了。

  一般来讲服装店铺在四月份就要准备五一的大促了,五一是上半年最重要的一个销售节点,店铺要利用这次大促来出清春装并推出夏装。

  但是面临大促的时候,对店长的库存管理能力又是一次大的挑战,因为店铺要想在大促中有好的表现,一个很重要的因素就得有没有备足货,业绩是靠货品做出来的,没有货,是不可能有高业绩的。

  顾客经常会有这种体验,五天的促销,才过去两天,很多货就没有了,这就是备货不足的问题。

  一般在大促里,购物中心会希望有几家店铺能跳出来,做爆掉,成为品牌在当地甚至是全国单店销冠王。

  很多人会认为销冠王的产生就是销售好,其实它的产生是购物中心和品牌商集中资源共同努力出来的。

  这里面重要的就是店长的信心,如果店长没有信心,他就不敢大量备货,没有商品可卖,哪来销冠王呀?

  ➤五月份。五月也是换季的月份,人们开始换下春装,换上夏装。所以这时夏装会全面上市。

  五一是上半年最重要的促销节点,五月也是上半年最旺的旺季。所以很多筹备项目,如果在上半年能开的话,一般来说都会抢五一这个点。

  五月份除了趁着五一大促出清春装外,整个月要全力以赴的冲击夏装销售。店铺一定要把五月做为夏装销售的重点月份,因为到了六月虽然还是夏季,但是销售就已确定进入淡季了。

  ➤六月份。仍然是夏季,在主销夏装,但是由于天气炎热,人们减少了逛商场的时间,因此整个零售都进入了销售淡季。

  这个月份,店铺业绩会下滑,要慎重控制商品库存,因为接下来的七月还是一个淡季。

  一般商场会在六月中旬搞年中庆,这也是一次重要的促销,这个节本来就是造出来的,用来解决六月销售淡季的问题。

  因为六月原来的节日是儿童节和父亲节,这两个节日都没法做大,所以就造出了个年中庆,搞出声势来,当然,现在有了端午节,端午节是按阴历来算的,一般是在六月。但是年中庆还是商场上半年最重要的一次活动。

  而且现在由于京东把自己的店庆日放在了6月18日,其他电商为了应对竞争,也进行了跟进,由于电商也杀进年中庆的战团,那未来年中庆的促销力度只会慢慢的大,越来越重要。所以店铺要配合好商场,共同打好这一仗,这一仗打下来可以说是对上半年的一个总结。

  ➤七月份。本月天气仍然会很炎热,店铺还在销售夏装,而且这个月仍然是传统的销售淡季,客流下降,业绩下降。

  在七月下旬有些品牌的秋装就会上市,但是这个时候店铺的销售会非常尴尬,因为经过五月的旺季和六月年中庆的强销,顾客的夏装已经基本购置完毕了,所以夏装的量走得会很低。而这个时候,虽然秋装已经上市,但是因为天气炎热,无法激起顾客的消费欲望。所以七月是很艰难的一个月。

  ➤八月份。非常遗憾八月仍然是销售淡季,夏装走不动,秋装也走不动,但是困难的日子已经快熬到头了。因为八月底九月初市场就该回暖了。

  这时候,夏装如果还有库存就要小心了,一定要清掉了,因为夏天就要过去了,大部分品牌的秋装都会在八月下旬正式上市。

  但是八月可以利用的销售契机并不多,好在现在有个七夕节,七夕也是中国的传统节日,按照阴历来计算,一般是在八月。这个节日本来是个女性的节日,用现代语言来说,就是女性用来关照自我成长的,但是为了销售,商业小伙伴们生把它改造成了情人节。

  ➤九月份。这个月又是换装月,人们的着装从夏装向秋装过渡。此时,秋装全面上市,上半月的销售一般还会有些淡,但是已经开始抬头了。

  这个月在抓好销售的同时,要全力准备十一的促销活动,十一是销售走出淡季的第一场大促,同时也是一年最旺销售季的开始,算是吹响了下半年销售战的进攻号。因此,这场活动至关重要。

  很多筹备的商业项目也会选择九月底来开业。一般来讲,全年有两个比较好的开业日,一个是五一,一个是十一。

  但是相比起来十一会更好一点,因为如果五一开业的话,马上进入六七八三个月的淡季,商户要一直熬到九月中旬,市场才会转好。因此,非常影响商户对商场的信心。

  而如果十一开业,则一路进入旺季,一个又一个节日会把销售不断推向高峰,再加上秋冬装比夏装的客单要高很多,因此对新开商场的稳场非常有利。

  ➤十月份。经过漫长的淡季,零售人终于迎来了旺季的曙光。十一长假是商场重要的一场大战,所有商场都会全力以赴,这时店铺要与商场默契配合,共同打好这一仗。

  店铺开在购物中心的好处就是,购物中心会有专业企划人员,按照一年不同时点的要求来引流造势,这会给店铺的营销工作带来很大的助力,所以店长要跟商场密切配合,积极互动,利用好每一次活动把业绩做好。

  十一长假过后,到了十月中旬天气就会转凉,所以秋装销售会一直维持在一定的高位。

  这两年零售领域有一个很大的变化,就是电商的双11,这是电商一年内最重要的活动,一开始实体零售只是被动的应对。最近几年实体零售也把双11的活动纳入了自己的促销体系,而这个在十月份就应该着手准备了。

  ➤十一月份。秋装开始清仓,冬装开始上货。原先这个月,销量平稳上升,旺季在持续,但是现在出现一个变化,那就是双11,在电商的推动下双11已经变成了一场全民购物狂潮,活动期间各家店铺的业绩会有一个暴涨,但是这里面也有一个陷阱。

  在十一长假的活动中,店铺尽可以去备货,就是活动过后产生了一些库存,还是有足够的时间去消化。

  而双11的节点是在晚秋,这个时候主卖的还是秋装,如果你为了备战双11,备货出现了偏差,形成大量库存。那么双11过去,冬装就上市了,而你却有一大堆秋装库存,这就十分被动了。

  ➤十二月份。这个月是秋冬换装的季节,冬装全面上市,市场一片向好,而且冬装客单很高,所以店铺的业绩会很漂亮。

  原来商场十二月份的活动一般会主选圣诞节,但是这两年出现一个状况,有些地方会限制对圣诞节进行造势,这就会影响活动的效果。

  所以商场企划现在要做两手准备,如果不能宣传圣诞节,马上要切换另一个主题来推广。

  我想这个对国内影响应该不大,因为圣诞在国外是一个宗教节日,它是家庭团聚的日子,而我们的圣诞既没有宗教氛围,家庭团聚的意味也比较淡,我们纯粹是把它做成了一个情人节。中国的商业机构非常有意思,它能够把所有的节日都做成情人节。既然跟圣诞一点都不搭边,那我们完全可以用另一个主题来塑造这个时间段。你只要给情人一个约会的借口就可以了。

  另外现在有个活动的影响力慢慢的变大,那就是双12,一般进入十二月就要筹备双12,打完之后紧接着就是圣诞季,圣诞完了就到元旦了。所以十二月是非常忙碌的,但收获也是很大的。

  上面我逐月把服装商品的销售节奏简要的描述了一下。总之控制好商品节奏非常重要,如果控制不好,可能整家店铺一年的努力都会白费掉,而且会给公司带来非常大的麻烦。

  所以一个优秀的店长倒不一定卖货很厉害,管好人,管好货,才是对一个好店长的本质要求。



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